김포시 민간택지개발 협상사례 분석
: Thomas의 협상모형을 중심으로
이종수(중앙대 행정대학원 연구교수)
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- 목 차 - Ⅰ. 서 론 Ⅱ. 협상유형의 이론적 접근 Ⅲ. 김포시 택지매입 협상사례 분석 Ⅳ. 이론적 시사점 |
Ⅰ. 서 론
토지를 기반으로 한 도시개발은 상충적인 이해관계자들을 중심으로 한 갈등해결 과정이라고 해도 과언이 아니다. 따라서 각 주체들 간에 벌어지고 있는 갈등의 해결전략의 한 수단으로서 협상 이론적 접근을 모색할 수 있다.(Bazeman & Neale, 1992 ; Lewicki, Saunders, & Minton, 1999 ; Pruit, 1981; Shell, 1999 ; Raiffa, 1983 ; Thomas & Kilman, 1977 ; 이달곤, 1995)
본 연구는 도시개발과 공급과정상 참여주체들 중 민간사업자와 토지소유자의 관계를 토지매매 협상과정을 중심으로 민간협상 특성을 분석한다. 이를 위하여 먼저 협상이론을 개념화하고, 선행연구 분석을 통하여 연구의 한계, 보완점, 비판점을 밝힌 뒤 본 연구의 협상과정상 분석의 틀을 제시하고, 이 분석을 틀을 토대로 민간택지매입 협상내용을 분석한다.
본 연구의 의의는 민간택지개발과 공급과정의 실태를 분석하고 현장 중심의 다양한 경험 적 해결사례를 협상이론에서 도출한 분석의 틀을 중심으로 분석하고 민간택지개발과 공급 과정의 협상유형과 협상전략을 분석하여 한국적 민간택지개발, 공급협상전략의 특성을 탐색하는 데 있다.
본 연구의 방법은 첫째, 문헌연구이다. 협상연구의 이론적 문헌 분석 및 건교부, 건설협회 등 관계자료 등과 현황분석을 활용한다. 둘째, 학술지 분석이다. 관계 학술지와 석, 박사 학위논문을 분석한다. 셋째, 연구자의 경험사례 연구이다. 연구자의 30여년의 택지개발, 공급 현장 경험과 무수한 사례들 중 ① 협상 대상과 경중에 따른 협상 경험 분석 ② 김포시 풍우동지역 택지개발 사례를 중심으로 분석한다.
분석의 주요 내용은 분석의 틀에서 설정한 Thomas(1990) 협상전략의 유형인 경쟁(competing), 협력(collaborating), 타협(compromising), 순응(accommodating), 회피(avoiding) 등의 5가지 협상전략 유형별로 구분하여 분석한다. 분석대상인 김포지역 전체 34건의 事例를 분석의 틀에 따라 분석한 결과 競爭 12건, 協力 13건, 妥協 6건, 順應 0건, 回避 2건, 其他 1건으로 분석된다. 土地 用途別로 보면, 대지 9건, 전 12건, 답 2건, 임야 12건, 기타 1건 등이다. 지목별(용도)로 숫자에 차이가 있는 것은 동일인이 대지와 전을 동시에 소유하거나 특정지역의 대지를 각각 이웃하여 소유하고 있는 경우가 있어서 그러하다.
본 연구의 범위는 연구기간, 연구량을 감안하여 첫째, 개발 단지규모가 12,000여 평에 아파트, 도로시설, 공공체육시설 및 공원시설을 개발하는 적정한 프로젝트를 사례로 하였다. 둘째, 내용적 범위로는 민간택지개발과 공급과정 협상전략과 협상유형을 분석한다. 협상전략은 택지개발 사업계획 및 사업성을 기준으로 ① 토지대금의 평당 매매가, ② 매매대금의 지급방법 ③ 지급조건과 매매대금조정(Nego), ④ 개발행위허가 및 토지거래허가 조건, ⑤ 토지주의 가정 사정 및 경제여건 등을 중심으로 분석한다. 택지유형은 택지소유자의 토지용도별, 곧 농지, 임야, 잡종지, 나대지, 주택, 공장, 기타 유형별로 구분하였다. 셋째, 지역적 범위는 경기도 김포시 풍우동지역 민간택지개발지구를 대상으로 동지역 주민 등 토지소유자 34명을 협상대상자로 하여 분석하였다.
Ⅱ. 협상유형의 이론적 접근
제1절 협상의 본질
1. 협상의 의의
협상이란 상이한 이해관계를 가진 둘 또는 그 이상의 상호의존적인 사회 개체들이 갈등 을 해소하기 위하여 공동으로 의사결정을 내리는 과정(Pruitt, 1981), 또는 협상은 사회적 상호작용의 한 형태로서 다양한 장면에서 이루어지는 갈등 해소방법으로서 타인과 상호 작 용을 통하여 목적을 성취해야 할 경우 협상은 필수적 과정이다.(Thompson, 1999) 환언하면 거래하는 쌍방이 일련의 제의(offer)와 대응제의(counter offer)를 주고받는 가운데 상호 만족할 수 있는 접점을 모색하는 과정이다.1)
협상의 이유는 두 가지이다.(Lewicki, Saunder, & Mintion, 2001) 첫째, 협상자 스스로는 할 수 없는 어떤 새로운 것을 만들어 내기 위한 것이며, 둘째, 협상 당사자들 간의 문제나 논의를 해결하기 위한 것이다.
Shell(1999)은 협상이란 자신이 협상 상대로부터 무엇을 얻고자 하거나, 상대가 자신으로 부터 무엇을 얻고자 할 때 발생하는 상호작용적인 의사소통과정이라고 지적한다. 협상이라는 개념은 다의적이어서 명쾌하게 하나로 개념 규정하기는 어렵다. 그러나 선행연구들을 분석하면 협상의 어의적 특징은 “상호의존적, 갈등, 논의 해결, 의사소통, 상호 작용, 토론, 합의, 대안 도출”등으로 범주화 되고 있다.
이러한 내용 등을 토대로 하여 본 연구에서는 지역의 택지개발 공급과 관련하여 협상을 개념화 하면, “協商이란 민간택지개발과 공급과정상 택지개발사업자의 사업유지를 위하여 택지개발이나 매입 등과 관계된 이해당사자들과의 택지매매 관계에서 구체적인 합의를 이끌어 내기 위한 상호작용 과정” 이라고 정의한다.
2. 협상의 구성요소와 가치
가. 구성요소
협상의 기본요소는 협상당사자(party), 이해관계(interest), 협상과정(process), 그리고 협 상 결과(outcome)로 구성된다.(이강성, 2005 : 37) 우선 협상이란 2인 이상의 사람이나 집단의 존재를 전제한다. 곧 협상당사자는 자신의 선호에 따라 행동하는 둘 이상의 사람이나 혹은 공통이해를 지닌 집단이다. 이해관계는 각 당사자가 분배할 자원에 대해 가지고 있는 선호도를 말한다. 협상과정은 협상결과를 이루기 위한 상호작용과정이며, 협상결과는 협상의 산출결과이다. 이것은 합의의 실패인 파국이나 상호합의 등으로 나타난다.
나. 협상의 가치
첫째, 협상은 상대방으로 하여금 그의 행동을 통하여 자신과 상대방간 관계가치를 증진 시킬 수 있는 주체로 인식시켜 준다. 둘째, 자신과 상대방간 신뢰풍토 조성기회를 제공한 다. 셋째, 협상을 통한 영향력 행사과정에 한 당사자인 구매자에 대해 설득자나 대항자가 아니라 조언자나 안내자로서 자리매김할 수 있다. 넷째, 협상은 고객 등 상대방이 문제 해 결 방안을 개발하는 데 필수적인 정보교환을 원활히 해 준다. 다섯째, 협상은 상대방과의 장기적 관계개발을 가능케 한다.(Shapiro, et al, 2001)
3. 협상의 중요성
Lewicki, Saunder, & Minton(1999)는 협상의 중요성에 관하여 “우리 모두는 서로 다른 많은 상황 하에서 서로 다른 많은 일들에 대하여 협상을 하며, 협상에 대한 지식과 협상 에 따른 기술은 우리의 목적을 성취하는 데 있어서 누구에게나 필수적이다“라고 한다.
Bazeman & Neale(1992)은 “사람들은 일반적으로 협상의 중요성을 간과하고 있으며, 쉽 게 합의에 이를 수 있는 것으로 착각하고 있다. 또한 사람들은 종종 그들 자신의 이익과 는 상관없는 방식으로 불합리하게 행동한다.”고 업급한다. 협상의 중요성을 4가지 측면에 서 제시한다.(Thompson, 2001) 첫째, 사업성격이 갖는 본질적인 역동성을 들 수 있다. 둘째, 조직 구성원들 간의 수평적, 수직적 상호의존성의 증가를 들 수 있다. 셋째, 사업경쟁성의 증가이다. 넷째, 정보기술의 발전 등이다.
제2절 협상의 유형과 측정방법
1. 협상의 유형
협상유형은 당사자에게 귀속되는 손익을 기준으로 분배적(distributive)협상과 결합적 협상(integrative)으로 구분된다.(Lewicki, Saunders & Minton, 1999) 첫째, 분배적 협상은 승자와 패자가 분명한 매우 투쟁적인 방향의 협상으로 어느 한 쪽이 큰 피해를 감수해야 한다. 둘째, 결합적 협상은 상호 공조를 바탕으로 상호간 이익을 극대화하고자 한다.(Fisher & Ury, 1981 ; Lewicki, Saunders & Minton, 1999 : 30-88)
환언하면 분배적 협상은 당사자들에게 귀착되는 이익의 크기가 고정되어 있는 상황에서 분쟁의 당사자가 이익을 나누어 가지려 하며, 하나의 당사자가 이익을 얻고 상대방은 손해를 보는 승리-패배(win-lose) 모형이며, 결합적 협상은 당사자들이 자신의 일방적 이익을 극대화하려고 하고자 한다. 이하에서는 협상행태, 이익배분, 정보, 상대배려 및 협상전략으로 구분하여 약술한다.
첫째, 협상행태와 이익배분 측면을 보면 분배적 협상은 양당사자가 정해진 이익을 ‘누가 많이 갖느냐’식의 피자 나누기(pizza-cutting)형태로서 상대가 많이 얻으면 그만큼 자신의 이익은 적어진다. 반면 결합적 협상은 협상이익은 정해진 것이 아니고 서로 협조하고 더 큰 피자를 만들면(lager pizza-cooking) 그 만큼 자신들의 몫을 키울 수 있다는 윈-윈 게임으로 인식한다.
둘째, 정보의 흐름과 관련 분배적 입장은 가능한 한 자신의 정보를 적게 노출시키면서 상대방의 정보를 수단과 방법을 가리지 않고 수집하고자 한다. 반면 결합적 협상은 원활한 정보의 흐름이 서로에게 win-win 게임을 도출하는 밑거름이 된다고 보아 자신의 정보를 공개한다.
셋째, 상대에 대한 배려 측면은 분배적 협상은 자기 이익과 주장에만 집착, 상대에게 관철시키고자 하나 결합적 협상은 상대의 요구가 무엇인지, 상대의 입장은 어떤 것인지에 대한 배려를 강구한다.
넷째, 협상전략은 분배적 관점은 이익을 최우선시 하여 허위, 거짓정보 유포, 위협, 지연 등 기만술책을 마다하지 않는다. 그러나 결합적 협상은 신뢰를 바탕으로 전략적 제휴, 합작 투자 등 서로의 강점을 찾고자 한다.
2. 협상방법과 측정방법
Fisher & Ury(1981)는 협상원칙에서 협상방법을 몇 가지로 나누어 제시한다. 예를 들면 사람과 문제를 분리하고, 입장이 아닌 이해관계에 초점을 두고, 상호이익이 되는 옵션을 개발하며, 객관적 기준에 근거한 협상 등이 그것 들이다.
협상연구에 있어서 협상성과를 어떻게 측정하느냐 하는 문제는 아주 중요한 이슈이다. 왜냐하면 협상의 종류, 상황, 협상자의 기대심리, 기업조직에의 기여성, 협상 상대방(또는 조직)과의 지속적인 관계 유지 등에 따라 협상 성과를 측정하는 기준이 달라지기 때문이다.
Druckman(1977)은 협상의 성과를 측정하기 위한 기준으로 ① 협상의 유형 : 협의의 양, 협상의 속도, 양보의 정도 등 ② 만족도 : 협의목표에 대한 만족도, 쌍방관계에 대한 만족 도 등 ③ 목표달성 정도 ④ 성과의 이행 가능성 등을 측정기준으로 분석한다.
제3절 협상갈등과 갈등관리
1. 의의
갈등이란 특정 개인이나 집단이 추구하려는 목표가 타인이나 타 집단에 의해 부정적인 영향을 받았거나 받을 것이라고 지각하는 과정으로 정의된다.(Baron & Greenberg, 1990) 이런 갈등은 개인 또는 집단 간 상반된 이해관계와 그의 인식, 상대방의 방해 인식, 방해 행동 포착 등을 포함한다.(Thomas, 1976) 즉 갈등은 不一致와 不和이다. 이러한 갈등은 개인에서부터 국가에 이르기까지 여러 가지 형태로 나타나게 되며, 그에 대한 적절한 대책 강구가 요구된다.(천대윤, 2005)
2. 해소전략
갈등은 다양한 상황에서 다양하게 전개될 수 있다. 왜냐하면 각 개인들이 선호하는 결과 가 상반되는 상황에서 발생하는 목표 갈등(goal conflict), 아이디어나 사고가 상충하는 인 지 갈등(cognitive conflict), 그리고 조직 내, 조직간 수평적, 수직적 갈등 등 다양하게 나타 나기 때문이다. 갈등의 유발요인은 대별하면 첫째, 조직요인과 둘째, 개인요인으로 구분된다.(Nelson & Quick, 1977) 첫째, 조직요인은 전문화, 상호의존성, 공동자원, 보상시스템의 차이, 역할기대의 차이, 의사소통의 왜곡과 지위 불일치 등이다. 둘째, 개인요인은 숙련 및 능력, 성격, 지각, 가치관 및 윤리, 문화적 차이 등이다.
이와 같은 갈등의 해소전략들은 회피, 무마, 강압, 협상, 대면, 적응, 문제 해결 등이 있다.(Deep, 1978) 이들 중 갈등관리 방식 가운데 협조가 가장 효과적이라는 연구결과가 있 다. 그러나 갈등관리는 성격유형(Kilman & Thomas, 1975), 성별, 성장욕구(Bell & Blankency, 1977)등에 따라 관리방식이 상이하기도 하다.
제4절 협상연구의 선행연구 경향 분석
1. 선행연구 경향 분석
협상연구는 1960-1970년대의 사회심리학적 접근, 1980년대의 경영학적 접근 및 1990년대의 의사결정론으로서의 협상연구가 이루어 졌다.(Neale & Bazerman, 1991 ; Lewicki, Saunders & Minton, 1999 ; Pruitt & Carnevale, 1993 ; Thompson, 2001)
1960-70년대의 연구는 주로 사회심리학 분야에서 협상자의 개인적 차이와 상황적 특성에 관하여 이루어졌다.(Rubin & Brown, 1975)
이어서 1980-90년대는 행위적 의사결정연구(BDR : Behavioral Decision Research)로서 수학적 분석인 게임이론을 바탕으로 한 접근이 주류를 이루었다.(Raiffa, 1982)
2000년대의 사회심리학적 접근은 사회적 관계, 자기중심성, 동기화된 환상, 감정 등의 사회적 요소들을 추가하여 연구되고 있으며, 특히 정보화의 진전과 세계화와 관련 문화가 협상에 미치는 연구에 관심이 높아졌다.(Thompson, 2001)
2. 이론적 접근과 사례분석 내용
기존의 협상에 관한 연구는 기술적 연구(descriptive research), 처방적 연구(prescriptive research) 및 규범적 연구(normative research) 등 3가지 측면에서 이루어져 왔다. 첫째, 기술적 연구는 협상과정에서 협상당사자들이 사용한 전략과 전술에 관한 분석을 시도하고 그들의 행태변화를 협상환경과 관련시켜 기술하는 것이다. 협상에 관한 대다수의 연구는 기술적 접근을 채택한다. 기술적 접근은 현상의 객관적 기술과 설명에 비중을 두고 있다. 본 연구 또한 이러한 기술적인 접근법이다. 둘째, 처방적 연구는 협상분석가가 협상실무자에게 도움을 줄 목적으로 수행하는 연구로서 협상당사자들이 어떻게 행동해야 그들의 초기 의도를 실현시킬 수 있겠는가 하는 점에 초점을 둔다. 셋째, 규범적 연구는 협상당사자들 뿐만 아니라 사회전체를 위하여 어떠한 협상과정에 따르는 것이 필요한가를 제시하는 것이다.(남기덕, 1997 : 208-209 ; 김승철 : 25-31) 즉 성공적인 협상방법이나 기술이 무엇인가에 관하여 주안점을 둔다.
또 다른 한편 구매자와 판매자간의 협상 유형은 크게 競爭的인(competitive) 유형 (Druckman, 1967 ; Chonko, 1982 ; Clopton 1984)과 協力的인(coordinative)유형(Perdue, 1986) 으로 양분되어 연구되어져 왔다. Druckman(1967)은 좀 더 지배적이고 독단적인 성향의 구매자가 협상에서 더 나은 성과 를 나타냈다고 했으며, Chonko(1982)역시 좀 더 마키아벨리적인 구매자가 덜 마키아벨리적인 구매자보다 그 성과가 뛰어났다고 한다. Clopton(1984) 또한 구매자-판매자 협상은 일정한 크기의 파이를 서로 나누어 가지게 되는 제로썸 게임과 같다고 하였다.(신봉대 : 130) 그러나 Perdue(1986) 등은 구매자와 판매자는 공동노력에 의해 문제를 해결함으로써, 이른 바 윈-윈 모델을 적용하게 되고 따라서 파이의 크기를 오히려 더 크게 증대시킬 수 있다고 주장하였다.
협상이 도시토지이용 결정과정에서 개발업자가 제안한 개발의 형식을 지방정부와 개발업자가 사전준비단계에서 함께 협상하는 것이 지체비용을 줄일 수 있다는 연구결과가 있다.(Dorius, 1993 : 101-104) 도리우스(Dorius)는 미국 Massachusetts를 사례지역으로 관습적인 허가과정을 협상을 도입해 예비검사단계와 허가, 승인단계 등 2단계로 나누어 수시로 대화를 함으로써 지방정부와 개발업자가 함께 문제를 풀어가고, 공유하는 토지이용협상을 새로운 토지이용방법으로 제안했다.
한국의 경우 공공의 도시개발과 관련된 협상사례 연구는 이만형(1993), 이달곤(1993), 한재원(1994), 임선영(1997) 등을 들 수 있다. 먼저 이만형(1993)은 보은군과 주민의 협상사례를 협상과정 3단계로 구분하고, 하버드 협상연구팀이 개발한 ‘원칙에 준거한 협상’ 의 4가지 원칙을 적용, 분석하였다.(시정개발연구원 : 117) 이달곤(1993)은 T시 쓰레기매립장 조성과정을 갈등의 생성-해소과정을 중심으로 분쟁당사자인 시와 주민의 관점에서 분석하였으며, 한재원(1994)은 사례지역 입지갈등을 6가지 협상의 내적 변수를 설정하고, 협상의 효과성 기준을 설정하여 양자간의 상관관계를 분석하였다. 임선영(1997) 또한 청주시 수동재개발사업 시행과정을 ‘원칙론적 협상모형’(Fisher & Ury, 1981)을 중심으로 주민, 시 및 사업자간 갈등구조를 중심으로 분석하였다.
선행연구의 한계점은 주로 공공의 도시개발 시 나타나는 문제를 지역주민이나 이해당사자들과의 갈등문제 해소라는 관점에서 주로 교섭적인 입장에서 다루는 데 모아져 있고, 민간의 입장에서 택지개발 매입협상을 경제적 관점에서 분석한 연구는 不在한 실정이다. 바로 이러한 점에 착안하여 본 연구가 수행되었으며 연구의의가 있다.
3. 의의와 한계
가. 의의
협상은 경영이나 정치 행정에 있어서 중요한 경쟁요인이며, 효과적인 협상전술은 경영자나 리더, 관리자에게 더욱 중요하다. 특히 국내외 시장에서의 M&A, FTA, 노사문제 등에서 나타나는 다양한 문제해결을 위해 협상력 제고는 중요한 문제가 아닐 수 없다.
예컨대 2007년 5월 타결된 FTA 협상이나 2007년 7월 발생한 이라크의 탈레반의 샘물교회 신도 피랍, 또는 글로벌기업의 국내외적 M&A의 증대 등 협상으로 해결해야 할 문제들이 계속하여 늘어나고 있다. 그런데도 한국인은 지금까지도 협상의 중요성을 간과하고 있으며, ‘쉽게 합의에 이를 것’으로 착각하고 있을 뿐만 아니라 체계적인 협상시스템의 부재를 방관하고 있다.(이종수, 2007. 9)
이와 같은 상황에서 본 연구는 민간택지개발과 공급과정의 협상론적 접근을 통하여 한국적 협상전략의 특성을 ‘기술적 연구’의 관점에서 주요 행태를 분석하는 데 도움을 줄 것으로 판단된다. 곧 본 연구는 협상연구를 택지개발과 공급과정상 노정되는 제문제점들과 그의 구체적인 협상을 사업자의 생생한 체험을 통한 갈등해결 사례연구를 대상으로 분석했다는 점이다.
따라서 본 연구는 이와 같은 난점을 구체적인 협상사례를 중심으로 심도 있게 분석하여 민간의 협상연구와 민간택지개발과 공급 상 나타나는 다양한 협상사례들에 대한 현장중심적인 해결의 시사점을 찾을 수 있다는 점이다.
이와 같은 내용들은 앞으로 도시개발이나 도시계획과정에서 발생하는 분쟁에 대한 이론적 연구의 기초연구가 된다는 점에 연구의의가 있다.
나. 한계와 기여점
‘기술적 연구’의 태생적 한계는 주관성 개입의 여지이다. 위에서 언급했듯이 본 연구는 연구자의 구체적인 협상경험을 주관적인 체험을 통한 협상 갈등해결 사례연구를 대상으로 분석했다는 점이 그것이다. 또한 연구대상자들의 연령, 남녀구분, 소득 등 문화적 변수 등에 대한 심층적 분석이 동시에 연구되어져야 하나 본 연구에서는 갈등유형 분석에 초점을 두었기 때문에 후속연구 과제로 넘긴다.
그럼에도 불구하고 본 연구는 다음과 같은 점에서 몇 가지의 유용한 시사점을 던져 준다.
첫째, 협상관점의 유형화와 실무경험의 사례 분석이다. 택지개발과 관련 일반적인 문제점 으로서는 민간부문에 의한 택지개발은 기업내부의 문건처리로 인해 공개되기 어려운 점이 있어 사례의 수집이 어려운 문제가 있음에도 불구하고, 경험사례를 유형화하여 심층적으 로 분석하였다. 바로 이와 같은 한계가 본 연구에서 구체적으로 분석되었다는 점이다. 둘째, 민간에 의한 택지개발과 공급과정의 구체적 협상사례를 한국적 협상과정에 적용하여 협상이론을 토대로 한 택지소유자와 택지개발자의 상호간 협상특성과 유형을 밝혔다.
4. 분석의 틀
협상은 타결되거나 결렬될 때까지 지속되는 일련의 제안과 대응제안으로 이루어진 다.(Deutsch, 1973 ; Pruit & Carnevale, 1993) Thomas(1990)는 협상전략의 유형을 경쟁, 협력, 타협, 동조, 회피(Thomas, 1990 ; Kabanoff, 1987) 등으로 구분하고 있으며, 또는 개인적 접근, 지배, 친절, 통합, 타협, 회피(Rahim, 1983) 등을 들기도 한다. 여기서는 Thomas의 5유형을 중심으로 분석한다.
첫째, 경쟁적(competing) 전략은 협상의 가치를 최대화하려는 데 목표를 둔다. 이것은 적극적 전략으로써 상대방의 원망과 분노를 초래하는 승패상황의 경우이다. 따라서 각 개인이나 조직 등 갈등당사자들은 자신의 승리를 위해 자신의 권력기반을 이용한다. 경쟁은 상대방의 희생으로 자신의 관심사를 충족시키고자 하는 전략이다.
둘째, 협력적(collaborating) 전략은 협상의 가치를 최대화함과 동시에 상대방과의 관계 로써 쌍방의 관심을 모두 만족시키려는 접근이다.
셋째, 타협적(compromising) 전략은 각 당사자가 다소 불만이 있으나 차선으로 상호 의 견 일치에 도달하고자 하는 접근이다. 이는 자신과 상대방이 모두 최적은 아니지만 서로 간 에 만족을 얻을 수 있는 방법이다. 협상 쌍방이 모두 이득을 얻게 되는 쌍방승리(win-win)의 경우가 된다.
넷째, 순응적(accommodating) 전략은 협상자가 성과보다 관계적 성과를 더 중요시할 때 적절하다. 이러한 방식은 상대방을 이길 수 없을 때 내일을 기약하는 전략이다.
다섯째, 회피적(avoiding) 전략은 수많은 전략적 협상목적의 달성을 위하여 사용되며, 주로 자신과 상대방 모두를 무시함으로써 갈등으로부터 탈피하고자 하는 방식이다. 어떠한 형태로든 갈등을 해결하려고 하지 않는 접근이다.
또 다른 시각의 분류로서 양보, 경쟁, 문제해결, 무반응, 철회 등이 있다.(Pruit & Carnevale, 1993) 첫째, 양보란 요구의 축소이다. 둘째, 경쟁은 위협, 괴롭히기, 설득적 논쟁 등을 포함한다. 셋째, 문제해결은 협상당사자가 서로 납득할만한 합의점, 즉, 윈-윈의 추구 노력이다. 넷째, 무반응은 이슈와 관련된 토의나 말을 하지 않는 것이다. 다섯째, 철회는 협상의 결렬을 의미하며, 합의도출의 실패를 말한다.
여기에서는 Thomas(1990) 협상전략의 유형인 경쟁(competing), 협력(collaborating), 타협(compromising), 순응(accommodating), 회피(avoiding) 등의 5가지 협상전략과 토지용도별, 곧 농지, 임야, 잡종지, 나대지, 주택, 공장, 기타 유형별로 구분하여 분석한다.
Ⅲ. 김포시 택지매입 협상사례 분석
1. 김포시 민간택지매입 협상사례
김포시 민간택지매입 협상과정 분석은 위의 분석의 틀에서 설정한 Thomas(1990) 협상전략의 유형인 경쟁(competing), 협력(collaborating), 타협(compromising), 순응(accommodating), 회피(avoiding) 등의 5가지 협상전략 유형별로 구분하여 분석한다.
분석대상인 김포지역 전체 34건의 事例를 분석의 틀에 따라 분석한 결과 競爭 12건, 協力 13건, 妥協 6건, 順應 0건, 回避 2건, 其他 1건으로 분석된다. 土地 用途別로 보면, 대지 9건, 전 12건, 답 2건, 임야 12건, 기타 1건 등이다. 지목별(용도)로 숫자에 차이가 있는 것은 동일인이 대지와 전을 동시에 소유하거나 특정지역의 대지를 각각 이웃하여 소유하고 있는 경우가 있어서 그러하다.
가. 경쟁적 전략 유형
경쟁적 전략유형은 모두 12건이다. 이 전략유형은 협상의 가치를 최대화하려는데 목표를 둔 적극적 전략으로 상대방의 원망과 분노를 초래하는 승패상황의 경우이다. 이를 지목별로 세분화한다면 12건 중 대부분인 8건(약 66.7%)은 대지(垈地) 소유자이고, 전(田)이 3건(약 25.0%), 임야(林野)가 1건(약 8.3%)이다.
주목할 것은 약 66.7%에 해당되는 8건의 대지(垈地) 소유자들이 실거주자라는 사실이다. 또한 이들의 요구사항은 대지 가를 시세보다 월등히 높여 일시불 지급조건을 요구함으로써 상대방의 희생으로 자신의 관심사를 충족시키고자 하는 특성을 나타낸다.
나. 협력적 전략 유형
협력적 유형은 13건이다. 이 전략유형은 협상의 가치를 최대화 한다는 점에서 경쟁적 전략유형과 유사하지만 동시에 상대방과의 관계형성에 목표를 둔다는 점에서 서로 차이가 있다. 지목별로 세분화한다면 13건 중 대부분인 10건(약 76.9%)은 임야(林野) 소유자이고, 전(田)이 2건(약 15.4%), 대지(垈地)가 1건(약 7.7%)이다.
이 유형에서 눈여겨 볼 것은 약 76.9%에 해당되는 10건이 임야(林野) 소유자들이라는 사실이다. 또한 이들의 요구사항은 일반 시세보다는 높지만 전체 매입평균지가보다 낮은 수준에서 매매가 이루어져 쌍방 협조가 돋보이는 유형이다.
다. 타협적 전략 유형
타협 유형은 6건이다. 이 전략유형은 각 당사자가 다소 불만이 있으나 차선으로 상호 의견일치에 도달하고자 하는 접근으로 전체 6건 중 4건(약 66.7%)은 전(田)이고 나머지 2건(약 33.3%)은 답(沓)이다.
이 유형의 특징으로는 시간이 가장 많이 소요되는 유형으로 끈질긴 설명과 설득으로 상대방을 이해 충족시키고, 나아가 서로의 요구사항이 평행하게 대치되다가 최단접점에서 합의하여 협상 쌍방이 모두 합리적인 이득을 얻는 유형으로 매입가격의 평균을 형성한다는 점이다.
라. 순응적 전략 유형
순응적 전략유형은 없다. 이러한 유형은 협상자의 성과나 이익보다는 관계를 더 중히 여기는 것으로 극히 드물며 분석대상인 김포시 사우동지역에선 해당사항이 없는 것으로 나타났다.
마. 회피적 전략 유형
회피적 유형은 2건이며, 기타 유형이 2건 등이다. 먼저, 회피적 유형은 수많은 전략적 협상목적의 달성을 위하여 사용되며 주로 자신과 상대방 모두를 무시함으로써 갈등으로부터 탈피하고자 하는 방식이다. 지목별 분류는 2건 모두 전(田)으로 어떠한 형태로든 갈등을 해결하려고 하지 않는 접근방식이다. 기타 유형 1건은 국유지인 구거(溝渠) 1건으로 이루어져 있다.
2. 민간 협상사례 특성과 시사점
김포시 풍우동지역 택지매입 협상전략의 유형은 큰 틀에서 Thomas(1976)의 유형과 일부분 합치 되고 있어 협상유형의 한국적 설명력을 갖는다고 볼 수 있다.
첫째, 경쟁적 유형이 66.7%에 해당된다. 8건의 대지(垈地) 소유자들이 실거주자 이다보니 이들의 요구사항은 대지 가를 시세보다 월등히 높여 일시불 지급조건을 요구함으로써 상대방의 희생으로 자신의 이익을 충족시키고자 하는 특성을 보인다.
둘째, 협력적 유형은 13건이다. 지목별로 세분화한다면 10건(약 76.9%)은 임야(林野) 소유자이고, 전(田)이 2건(약 15.4%), 대지(垈地)가 1건(약 7.7%)이다. 10건이 임야(林野) 소유자들이며, 이들의 요구사항은 일반 시세보다는 높지만 전체 매입평균지가보다 낮은 수준에서 매매가 이루어져 쌍방협조가 돋보인다.
셋째, 타협 유형은 6건이다. 전체 6건 중 4건(약 66.7%)은 전(田)이고 나머지 2건(약 33.3%)은 답(沓)이다. 이 유형의 특징으로는 시간이 가장 많이 소요되는 유형으로 끈질긴 설명과 설득으로 상대방을 이해 충족시키고, 협상 쌍방이 모두 합리적인 이득을 얻는 유형이다.
넷째, 순응적 전략유형은 없다. 이러한 유형은 협상자의 성과나 이익보다는 관계를 더 중히 여기는 것으로 극히 드물며 분석대상인 김포시 사우동지역에선 해당사항이 없는 걸로 나타났다. 민간택지개발과 공급과정에서 일어나는 협상이라는 점에서 순응적 유형이 없음은 당연한 결과이다.
다섯째, 회피적 유형은 2건이며, 기타 유형이 2건 등이다. 지목별 분류는 2건 모두 전(田)으로 어떠한 형태로든 갈등을 해결하려고 하지 않는 접근 방식이다. 기타 유형은 국유지인 구거(溝渠) 1건으로 이루어져 있다.
Thomas(1976)의 연구결과처럼 김포지역 택지매입 협상유형도 협력적 유형(13)이 가장 많은 것으로 분석된다. 이어서 경쟁(12)과 타협(6)전략 순으로 나타난다. 사유재산권 행사로서의 토지 매각자와 매입자라는 관점에서 보았을 때 고금동서를 불문하고 자연스런 흐름으로 파악된다. 순응적 유형은 없으며, 회피적 전략과 기타 유형이 2건이다.
요약하면, 김포시 풍우동지역 택지매입 협상유형 특성은 협력, 경쟁, 타협, 회피 순으로 분석되었으며, 순응적 전략 유형은 없는 것으로 나타났다. 민간협상 시사점은 주로 경제적 협상전략을 중시한다. 경쟁유형은 전형적으로 상대방의 희생으로 자신의 이익을 극대화하고자 하는 협상이다. 둘째는 협력적 유형 셋째, 타협유형으로 분석되어 이들 유형에 대한 인과 관계적 연구가 수행되어질 필요가 있다.
Ⅳ. 이론적 시사점
본 연구는 한국의 민간택지 매입협상행태를 분석할 수 있는 이론적 근거를 살펴보고, 이를 토대로 협상과정을 사례중심으로 분석하여 민간협상 시사점을 제시하고자 하였다. 이를 위하여 민간택지매입과정을 분석하기 위하여 협상내용을 5개로 유형화하고 다섯 가지 분석의 틀에 따라 협상유형을 적용하여 민간택지 매입협상의 특성과 이론적 시사점을 찾아보았다. 민간의 경우 당연히 경제적 협상전략을 중시하고 있다. 경쟁유형은 전형적으로 상대방의 희생으로 자신의 이익을 극대화하고자 하는 협상이며, 둘째는 협력적 유형 셋째, 타협유형으로 분석되어 이들 유형에 대한 인과 관계적 연구가 수행되어질 필요가 있다.
본 연구의 한계는 첫째, 연구의 대상과 범위의 문제로서 김포지역의 소규모개발 사례 분석에 그쳐 협상이론의 특성을 밝히거나 이론을 일반화 하는 데 어려움이 있다는 점이다. 둘째, 연구방법의 문제이다. 협상 대상자들과의 협상 결과를 주관적으로 분석하다 보니 객관성이 다소 떨어진다는 점이다. 따라서 후속연구 과제로는 첫째, 도시지역 택지매입과정의 협상 현상에 대한 인과 관계적 접근이 요구된다. 둘째, 또한 민간택지 매입과 개발특성과 비교하기 위하여 공공조직의 협상사례를 보완적으로 연구할 필요가 있다. 셋째, 보다 근본적으로는 한국인의 협상문화 특성을 문화 심리적 측면(이종수, 2007. 9)에서 조명해 볼 필요가 있다.
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1) 이강성(2005 : 37-38)은 협상(Negotiation)과 교섭(Bargaining) 의 의미는 대동소이하여 동의어로 쓰이나 엄밀하게 본다면 협상은 공공조직이나 노조 등 복잡한 사회단위에서 발생하는 제 이슈의 상호작용으로, 교섭은 상업적인 매매에서 개인 간의 거래적 상호작용에 비중이 두어진다고 하나 여기에서는 상호 개념 구분 없이 협상으로 통일한다.